2025-05-13
Vụ đàm phán thương mại đối ngoại: Sichuan Hongjian Chemical và đàm phán hợp tác khách hàng Kyrgyzstan
1, Phân tích nền tảng và yêu cầu
Hồ sơ khách hàng:
Một đơn vị dầu nhất định ở Kyrgyzstan, trước đây, nó chủ yếu dựa vào nhập khẩu Nga, và chuỗi cung ứng bị chặn do cuộc xung đột Nga-Ukraine,Vì vậy, nó là khẩn cấp để mở ra các nguồn hàng hóa Trung Quốc.
Các doanh nghiệp Trung Quốc:
Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd. có công suất sản xuất hàng năm là 500000 tấn ammonium persulfate và đủ điều kiện xuất khẩu.
Các chủ đề chính của cuộc đàm phán:
Giá và phương thức thanh toán: Khách hàng mong đợi mua với giá thấp hơn thị trường Nga;
Giao thông vận tải và thời gian giao hàng: Các nước nội địa có hậu cần phức tạp, đòi hỏi các tuyến đường vận chuyển rõ ràng, phân bổ chi phí và thời gian giao hàng;
Điều khoản tranh chấp về chất lượng: Khách hàng có thể yêu cầu bồi thường cho các vấn đề tập hợp trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận hàng;
2, Quá trình đàm phán và chiến lược
Giai đoạn 1: Truyền thông kỹ thuật và xây dựng niềm tin
Hành động của Trung Quốc:
Cung cấp báo cáo thử nghiệm của bên thứ ba (với hàm lượng ammonium persulfate lớn hơn 98,5%), mời khách hàng tham quan video dây chuyền sản xuất và chứng minh quy trình lớp phủ chống nếp nhăn;
Nhấn mạnh những lợi thế của Trung Quốc Kyrgyzstan giao thông đường bộ.
Phản hồi của khách hàng:
Nhận thức được tính ổn định của chất lượng, nhưng chỉ ra rằng nhiệt độ cao ở Trung Á trong mùa hè có thể dẫn đến nguy cơ tụng trong quá trình vận chuyển,yêu cầu chi phí bao bì chống ẩm được tăng lên và chịu bởi phía Trung Quốc.
Giai đoạn 2: Trò chơi giá và thời hạn
Chiến lược giảm giá cho khách hàng:
So sánh các trích dẫn lịch sử từ Nga, tuyên bố rằng "Sản phẩm Trung Quốc cần giá thấp hơn để bù đắp cho các rủi ro trong chuỗi cung ứng".
Đề xuất một lá thư tín dụng bị trì hoãn 60 ngày để giảm áp lực dòng tiền.
Kế hoạch phản ứng của Trung Quốc:
Điều khoản thanh toán nhượng quyền:
Chấp nhận thư tín dụng trước, nhưng yêu cầu một khoản thanh toán trước 15% để giảm rủi ro;
Điều khoản chia sẻ rủi ro:
Nếu sự ghép lại xảy ra do kiểm soát nhiệt độ không đúng đắn trong quá trình vận chuyển, phía Trung Quốc sẽ chịu 50% thiệt hại,nhưng yêu cầu khách hàng cung cấp báo cáo kiểm tra của bên thứ ba trong quá trình dỡ hàng.
Giai đoạn ba: Tạo thuận lợi cho hợp tác
Sự thích nghi văn hóa:
Đưa ra cho khách hàng một cuốn sách trắng về hợp tác hậu cần tại các cảng Tân Cương (trong ba ngôn ngữ của Trung Quốc, Nga và Kyrgyzstan),nhấn mạnh sự sẵn sàng phát triển sâu thị trường Trung Á.
3, Kết quả đàm phán
Điều khoản hợp đồng:
Nâng cấp bao bì thành phim chống ẩm hai lớp, với mỗi bên chịu 50% chi phí;
Thời hạn khiếu nại đã được rút ngắn thành 15 ngày kể từ ngày hàng hóa đến, và báo cáo của công chứng quốc tế được yêu cầu.
Hợp tác lâu dài:
Nếu tỷ lệ mất hàng lần đầu là dưới 3%, các cuộc đàm phán về thỏa thuận cung cấp độc quyền sẽ được bắt đầu tự động;
Phía Trung Quốc hứa sẽ gửi một nhóm kỹ thuật để hướng dẫn quản lý chống ẩm trong kho hàng địa phương.
